KLab Ventures代表ブログ『鴻鵠之志』より転載)

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 こんにちは、最近はゆっくり家に戻れなくてポストに不在票が溜まりすぎて、その乗数効果でストレスも溜まってます(怒
重要書類は会社やコンビニに転送設定できないし、なんとかならないですかね?と思う今日このごろです。

はい、今回は投資先へのアドバイスの中でよく出てくる話題を記事化してみよう〜!のコーナーです。

今日のテーマは「サービス開発と法人営業の両立」についてです。

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このテーマを考える上で、ケーススタディーとしてコンシューマー向けwebサービスの展開をしながら、横展開のビジネスモデルでB向けの商品開発を目指しているシード期のベンチャーを例にして考察したいと思います。

このベンチャーとしては、成功のボラティリティーが大きいwebサービスよりは、ビジネスモデルとして確度の高い2Bのソリューションを同時に展開する戦略を考えています。そこで「webサービス開発チームと法人営業チームの組織を同時に構築する」経営課題が起こります。

ただし、Web系スタートアップが法人営業チームを持つことは慎重になったほうがいいです。

理由は以下の3つ。

・採用コストが高い
・スキルセット、文化が異なる
・サービス開発の方向性が対立しやすい

一つづつ見てみましょう。

  • コストが!

法人営業を任せれる人材は、一般的に社会人経験がそれなりにあって年齢も若くないため、やはり給与コストは上がります。資金の問題で若い未経験者を採用すると、会社のレプテーションの問題になったり無用なトラブルが発生して逆に手間が発生するなどがあるので、法人営業については経験者を採用する方が無難です。資金力のないシード期のベンチャーにとって、こういった法人営業担当をリクルーティングすることは資金的にリスクになります。ましてや複数人の法人営業組織を作るとなると、かなりのコストが必要になります。

  • スキルセット・文化が違う!

私はこれまで何度も見てきましたが、WEBサービス系の人間と法人営業の人間はそもそもキャラクターが違います。それを具体的に表現しろ!と言われるとかなりしんどいんですが、志向性やスキルセットや雰囲気など、どうしても違う種類の人種なんです。法人営業組織を作るにあたっては、小さい会社の中にキャラクターの違うふたつのコミュニティをうまく融合するという、難易度の高い組織運営を行う手間が発生します。これは想像以上にデリケートな作業です。

  • サービスの方向性が!

営業というのは当たり前ですがクライアント第一で仕事をします。仕事におけるあらゆるプライオリティーがお客様第一になりがちです。そのため当然サービスの方向性についてもお客様優先で考えようとします。一方、web系チームはお客様ももちろん大事ですが、あくまで自分達が目指すサービスの方向性を持っています。一部のお客様から特定の機能の要望があろうが、それが自分たちの目指すサービスの方向性と違えば優先順位は下がります。(※これはサービス開発における「ユーザーニーズをどこまで汎用的なニーズとして捉えるか?」という難しいテーマなので詳細は後日に譲ります^^)

そのため、お客様第一の営業チームとサービスの機能開発における優先順位で対立することもよくあることです。その場合、この意見調整をどう進めていくかは社長として悩ましい問題となります。


ビジネスでの物事の進め方の中で鶏卵の議論になることはよくあることなので、法人営業チームを持つというテーマについても”先にしっかりサービスを作るべき”か”同時並行で営業して売上上げればいいじゃん!”というどっちも正しいような議論になります。ただ、上記の理由からシード期のweb系ベンチャーが法人営業部隊を持つことは慎重になったほうがいいと考えています。

すべての会社にこの議論を適用するのは強引な感もありますが、シード期のベンチャーにとって、選択と集中のジャッジメントは会社の存亡をかけるほど重要なので私の意見が参考になれば幸いです。

今回はシード期のweb系ベンチャーが法人営業を持つことにおけるデメリットについて検証しましたが、次回は「それでもあえて持つべき!」という場合についても考察してみたいと思います。

今回はこんな感じで^^